Hvor tjener virksomheden sine penge? Hvad er de primære indtægtsstrømme?
Det er forholdsvis simple spørgsmål. Men vores erfaringer viser, at for mange virksomhedsledere er de betydeligt mere kompliceret at svare på end som så.
I hvert fald hvis vi præciserer spørgsmålene yderligere ved fx at spørge til indtjeningen fordelt på specifikke områder som markeder, kundegrupper eller for den sags skyld produktområder.
Vi kan også omformulere spørgsmålene til om virksomheden er sikker på
- at den tjener penge på alle de markeder som virksomheden opererer på?
- at den tjener penge på alle kundegrupper?
- at den tjener penge på alle produktområder?
- …
Selv i større virksomheder er det nogle gange vanskeligt for virksomhedens ledelse at kunne besvare disse spørgsmål hurtigt og ensartet. Viden er mange gange erstattet af mavefornemmelser.
Og det er endda tilfældet selvom mange ved, at markedspotentialet hele tiden forandrer sig, at kunderne løbende udvikler deres forretning og at produktområder gennemrejser en livscyklus og til sidst risikerer at være udtjente. Denne udvikling skal matches op med viden om hvor virksomheden tjener sine penge og hvilke indtægtsstrømme, der er de primære, for at sikre konstant konkurrencedygtighed. Det er vores erfaring at det kan mange blive endnu bedre til.
Og det koster på bundlinjen hvis ikke virksomheden er skarpere på dette område. Vores erfaringer viser at der fx ikke bliver foretaget de nødvendige indsatser for at rette op på aftagende markeder, kundegrupper og produkter. Og endnu værre – så bliver der ikke foretaget de afgørende fravalg af eksisterende aktiviteter. Det gør samtidig, at der hverken er overblik eller ressourcer til at flytte fokus hen på de områder som kan give de bedste afkast.
At arbejde målrettet med disse tal kan gøres mere eller mindre teoretisk og kompleksiteten kan hurtigt blive omfattende. Det er dog vores erfaring, at hvis virksomheden i første omgang starter med at stille sig selv de anførte spørgsmål og identificere nogle svar herpå er vi kommet langt.
Så kan virksomheden altid i næste runde gå dybere i fx at undersøge hvert enkelt marked, kunde eller produkt for sig. Eller se på hvordan fx de faste omkostninger bliver fordelt i forhold til områderne eller analysere på hvordan fx et produkt kan være med til at øge efterspørgslen efter et andet produkt osv.
Virksomheden kan jo starte med at lade det komme an på en prøve!
Har du spørgsmål eller kommentarer til ovenstående? Eller har du brug for hjælp til at løse dine strategiske udfordringer? Så kontakt os her eller ræk ud efter os på Facebook eller LinkedIn.