I jeres virksomhed bør I overveje at ”fyre” 80 % af jeres kunder! Men bare rolig – det drejer sig højst sandsynligt om maksimalt 20 % af indtjeningen.

Paretos lov, kaldet 80/20-reglen, er højst sandsynligt gældende i jeres virksomhed. Det betyder at 80% af et fænomen er forårsaget af 20% af en bestemt mængde, eksempelvis at 80% af indtjeningen er forårsaget af 20% af kunderne. Dette er blot ét enkelt eksempel på, hvorfor dette tema fortjener fokus.

80/20-reglen – Få kunder kommer med hele indtjeningen

Vi ser gang på gang, at Paretos lov er gældende når vi i vores arbejde med større virksomheder, holder virksomhedernes kundesammensætning op imod indtjeningen. Ja faktisk er der en tendens til, i bl.a. industri- og produktionsvirksomheder, at maksimalt 5 – 10 % af kunderne bidrager med 80 % af indtjeningen.

Det stiller jo uomtvisteligt virksomhederne i en situation, hvor det skal overvejes, hvordan ressourcerne i virksomheden fordeles i dag. Kanaliseres 80 % af alle ressourcer i retning af de få kunder som giver det meste af indtjeningen? Næppe.

Hvis vi tænker videre ud af det spor, hvor I ”fyrer” 80 % af kunderne vil det jo givet vis give lidt ledige ressourcer.

Vejen til vækst

Her er 5 indsatser som disse ledige ressourcer kan udnyttes til:

1)       Konsolidér de eksisterende 20 % af kunderne. Tag en dialog med dem og skab sikkerhed for, at kunden er tilfreds med samarbejdet og korrigér eventuelt relevante forhold

2)       Gå efter mersalg på disse kunder. Mersalg enten i form af mersalg af det samme eller undersøg om kunden køber andre ydelser og produkter fra andre leverandører, som ligeså kan leveres af jer

3)       Udbyg kunde-relationen fra en almindelig samarbejdsrelation til et strategisk partnerskab og alliance, hvor der fokuseres på yderligere værdiskabelse via ekstraydelser fx uddannelse og træning, fælles teknologi og eksklusivitet

4)       Kortlæg fællesnævnere for de 20% af kunderne som der fokuseres på, samt find ud af hvad der kendetegner dem og hvad de har af fælles træk. Find dernæst lignende virksomheder, som endnu ikke er kunder og udvælg nogle få af disse –se punkt 5

5)       Go-to-market-plan udvikles og eksekveres med henblik på at få kundeemnerne i punkt 4 i kundeporteføljen.

Hemmeligheden

Hemmeligheden bag den succes I vil opleve, når I ”fyrer” 80% af jeres kunder, er og bliver fokus, fokus og atter fokus på de vigtigste kunder og det som skaber størst værdi.

Samtidig opnår I en lang række konkurrencemæssige fordele i form af kritisk masse på nøgleprocesser, stordriftsfordele og dyrkelse af kernekompetencer. Endvidere opnår I en klar positionering i markedet, som dels værner om den eksisterende kundebase mod konkurrenter og dels gør det klart for kommende kunder hvad de kan opnå hos jer.

Det handler om at være noget for nogle i stedet for ingenting for alle. Har I modet til at ”fyre” 80 % af kunderne?