Denne artikel kan også læses på finans.dk, hvor den er udgivet den 9/4 2017.

For nyligt talte jeg med en kunde over en uformel frokost, hvor vi drøftede vind og vejr inden for forretningsverden. Min samtalepartner er direktør for en mellemstor virksomhed, der blandt andet har en bred sælgerskare. Under vores samtale faldt snakken på digitalisering, dataanalyse, sociale medier og andre emner i den boldgade, samt hvilke konsekvenser disse områder får for virksomheder som direktørens.

Inspireret af historien om Danske Bank, der ansætter it-udviklere og andet personale med it-kompetencer frem for kunderådgivere, sagde jeg henkastet og lidt provokerende »Hvad skal vi med flere sælgere, når vi kan få it-folk?«

I første ombæring lyder det måske som et skørt spørgsmål. Ved nærmere eftertanke vil du måske, ligesom direktøren, se, at der kan være noget om det.

Hvad nu hvis du som direktør gør det samme som Danske Bank? Altså hyrer personer med digitale kompetencer frem for flere sælgere næste gang, der ekspanderes, og lader disse personer fungere som supplement til de sælgere, du allerede har. Hvis vi leger med tanken, kunne vi forestille os, at du ville ansætte to forskellige digitale profiler: én profil, der driver de kundevendte digitale processer eksempelvis webbaserede aktiviteter (eksempelvis website og sociale medier) og én profil, der optimerer interne it-processer og udvikler digitale platforme.

LÆS OGSÅ: Ny ydelse: Disrupt dig selv før andre gør det

Hvis vi ser på, hvordan disse to profiler i bedste fald kan supplere sælgerne, vil førstnævnte kunne bidrage til at skabe og vedligeholde relationer eksempelvis via godt indhold på både dit website og eventuelle sociale medier, og på den måde skabe en platform der understøtter det arbejde, sælgerne i marken laver.

Den anden profil vil være i stand til at digitalisere, automatisere og dermed optimere salgsprocesser. Det er min erfaring, at salgsarbejde i mange tilfælde kan opdeles i to forskellige typer salg: Der er det, vi kan kalde basissalg, som udgør langt størstedelen af salget, og som handler om at sælge eksisterende produkter til eksisterende kunder.

Så er der det komplekse salg, der er videnstung og kræver specialiseret rådgivning af kunden. Det kan være, når nye og mere komplekse produkter skal introduceres, eller nye kundeforhold etableres. Sidstnævnte kan ikke automatiseres (endnu i hvert fald), men førstnævnte kan med den rette platform samt databehandling og -analyse i mange tilfælde optimeres, hvis ikke automatiseres. Det frigiver ressourcer hos sælgerne i marken, der således kan bruge kræfter på at dyrke det komplekse salg.

Med andre ord kan vi ved at digitalisere fokusere. Det virker da egentligt som en meget god business case, som mange kan have glæde af at overveje og endnu flere kan have glæde af at gøre noget ved det.

Vil du vide mere om, hvilken rolle digitalisering og disruption spiller for din strategi? Eller har du brug for nyt input til dit strategiarbejde? Så kontakt os her for en uforpligtende snak, eller følg os på Facebook eller LinkedIn, hvor vi deler strategiske vitaminpiller i form af videoer og artikler om virksomhedsstrategi.